Cómo negociar y no desaparecer en el intento: identidades y juegos de poder en la negociación

O lo que es lo mismo… Como negociar y ¡no morir en el intento!

El viernes 13 de noviembre entre unas 250 personas tuve la oportunidad de escuchar a las Doctoras Mercedes Costa y Mariana Segura en lo que fue el último encuentro temático de la red LiderA. Dos profesionales increíbles que nos encomendaron a aprender a manejar los elementos interpersonales en los procesos de negociación.

Mercedes y Mariana explicaron cómo las identidades recíprocas y los juegos de poder, son los pilares fundamentales en cualquier relación humana, porque cualquier interacción es una negociación o podemos convertirla en un proceso de negociación. Y por lo tanto entienden “Negociación” como el contexto idóneo para el ejercicio de la influencia.

Al contrario de lo que se ha escuchado siempre, ellas creen que el contexto influye pero no ha de ser una barrera y que al principio de la interacción es cuando se han de establecer las reglas particulares del contexto de negociación. Estas reglas aseguran, que no están prefijadas de antemano. Como por ejemplo el tiempo que invierte cada negociador en sus exposiciones.

Así afirman con contundencia, que es cuando consigues que alguien con más poder dentro de la organización entre en la “burbuja” de negociación, consiguiendo poner al mismo nivel a las dos partes.

Explicaron que las reglas, las formas de relación y los roles que se ejercen en el proceso de negociación, se definen a través de las identidades que plasman los negociadores en la reunión y que esto se produce principalmente en los dos mensajes iniciales: quiénes somos (aspecto físico, presentación, etc.) y el inicio del diálogo (cuál es el tema del que hablamos, qué se dice, cómo se dice…)

A partir de aquí entraron a detallar las características de estos mensajes que hacen posible que el otro nos perciba como creíbles y flexibles. Destaco aquellas que más me cuestan a mí, como son por ejemplo la importancia del ritmo del diálogo (lento por favor…) y que la autoafirmación excesiva es lo que te hace “desaparecer” en el intento.

Ellas insisten en que una negociación no puede ser un ejercicio de poder gratuito y por ello es fundamentar plasmar la identidad adecuada, ni excesiva ni escasa, y entenderla como un medio para alcanzar un fin. Proponen subordinar el ejercicio de poder a otros fines como por ejemplo el poder establecer relaciones a largo plazo.

Pero ¿qué pasa cuando uno no tiene “el poder”? Mercedes y Mariana nos aseguran que sí se puede hacer algo, de hecho muchas cosas que ellas tildan como recursos comunicativos de alta eficacia. Por ejemplo:

• el control emocional (respira y ralentiza o demora tu respuesta)
• frenar la tendencia natural a “someterse” frente a un poder objetivo incuestionable. Para ello hay que disminuir señales de sometimiento y revisar constantemente el análisis de la situación actual realizado.
• mantener el planteamiento win-win, y no de víctima.
• La información es poder, manéjala adecuadamente… indaga, escucha, observa y ¡reflexiona, reflexiona y reflexiona!
• Utilizar recursos auto-afirmativos (frases cortas y directas…)
• Legitimar al interlocutor es imprescindible; es la base del respeto mutuo…
• Y es fundamental pedir algo concreto, poner condiciones y saber decir que no.

Por último nos resumieron los errores más frecuentes que ellas observan constantemente en el Centro de Negociación y Mediación del Instituto de Empresa:

1. Confiar en la capacidad de improvisar (fallo por lo visto más común en la cultura latina que en otras).


2. Creer que negociar es equivalente a enfrentarse a alguien (“que gane el más fuerte”).


3. Mostrar firmeza de forma dura y violenta (como por ejemplo el puñetazo en la mesa).


4. Seguir las reglas del juego del otro “o contrario” (si grita, yo no voy a ser menos…).


5. Evaluar sólo lo económico/material del proceso de negociación.


6. La maldición del ganador… (el pensar: “y si hubiera…”)


7. Caer en trampas emocionales del proceso (“no voy a tolerar que…”).


8. Ser esclavo de una “racionalidad” excesiva (“tiene que ser así porque es lo lógico”...)


9. Creer que lo que podemos ganar está prefijado de antemano antes de hablar (“sé lo que quiero y por lo tanto”...)


10. Considerarse “vendido” de antemano por el poder del otro (“no tengo nada que hacer”…).

Contaron muchas cosas más y muy interesantes. Pero para poder digerir todo ello, nos tendremos que leer el libro “Negociar para Con-Vencer” que han escrito Mercedes Costa, María del Pilar Galeote y Mariana Segura.

Gracias a los integrantes del equipo LiderA, y a Dirección General de la Mujer de Comunidad de Madrid por ofrecernos a las madrileñas estos encuentros tan llenos de sustancia… voy a pedirle a los Reyes Magos que durante el próximo año se continúen realizando, y que siga existiendo el Programa de LiderA habilidades para que muchas otras mujeres se puedan aprovechar de esta fabulosa formación.

Un abrazo

Diana